O funil de vendas, também chamado de pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a sua empresa até a concretização da venda — em alguns casos, o processo registra inclusive o pós-venda.
Em outras palavras, ele é uma representação do caminho que o cliente faz até fechar a compra.
Como funciona o funil de vendas?
A compra não é um processo homogêneo, mas ocorre por etapas. Isso porque, durante a sua jornada, o cliente passa por vários momentos que revelam quão próximo ele realmente está de comprar.
Temos o momento em que ele ouve falar da sua solução pela primeira vez, a pesquisa que ele faz sobre o item em questão, a compra propriamente dita, a recomendação que ele dá depois de usar o produto e assim por diante.
Um cliente que acabou de descobrir seu produto, por exemplo, está menos pronto para comprar do que um que já leu até as avaliações do seu site.
Então, para determinar qual é o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra, dividimos esses momentos em partes e assim definimos as etapas do funil de vendas.
Quais são as etapas do funil de vendas?
O funil de vendas é dividido em três macro etapas: topo, meio e fundo.
1. No topo do funil encontram-se o aprendizado e a descoberta.
O topo é conhecido como a etapa da consciência, pois até aqui a pessoa era indiferente à sua própria necessidade ou problema.
Em outras palavras, ela não buscava nenhum produto ou serviço porque desconhecia que tinha essa demanda. No entanto, quando tem o primeiro contato com você, ela compreende que existe essa necessidade e então vai estudar sobre ela.
Esse é o momento de se colocar como especialista.
Forneça materiais que ajudem seu visitante a diagnosticar o problema e compreendê-lo por completo! Assim, qualquer dúvida que ele tenha sobre o assunto, procurará você.
Nessa etapa geralmente estamos lidando com visitantes, pessoas que chegaram até o seu site de alguma forma, mas sobre as quais você ainda não tem nenhuma informação.
Então, na hora de educá-la, ofereça materiais ricos na tentativa de convertê-las em leads e fazê-las andar no funil.
2. No meio do funil há o reconhecimento do problema e a consideração da solução
O marco que define a passagem da primeira etapa para a segunda é o reconhecimento do problema.
O visitante já leu bastante sobre o assunto e admitiu que realmente tem uma demanda. Agora, ele busca por maneiras de saná-la e é seu papel apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo.
Nessa etapa, geralmente lidamos com os leads, pessoas que já interagiram com o seu conteúdo e forneceram informações básicas de contato em troca do acesso a algum conteúdo.
Como o lead não sabe bem como resolver seu problema, ele considera várias soluções, inclusive a compra de um serviço. Porém, tem dúvidas se essa é realmente a opção correta para seu caso.
Dica: seja sincero. Diga exatamente quando é o caso de comprar um produto e apresente alternativas para ele, além da compra. Você pode oferecer novas peças de conteúdo para qualificá-lo e conseguir mais informações sobre ele.
Deixando claro que seu objetivo é ajudá-lo e não vender para ele a todo custo, você estabelece uma relação de confiança que será benéfica quando o lead já estiver qualificado e puder passar para a próxima etapa.
3. O fundo do funil representa a hora da decisão de compra
Por fim, no fundo do funil estamos lidando com MQLs (Marketing Qualified Leads) — leads que passaram por todo o processo de educação e que o Marketing classificou como prontas para receberem o contato de um vendedor.
Uma MQL sabe que tem um problema que não conseguirá resolver sozinha e já percebeu que precisará contratar um serviço.
Se você seguiu o processo corretamente até aqui, já é conhecido por ela como referência de mercado e alguém em quem ela pode confiar para negociar.
Então, é o momento de dar aquele empurrãozinho e mostrar que você é o parceiro certo para ela!
Após algumas comparações com outras empresas, a MQL vai escolher qual acredita ser a melhor alternativa e fechará o funil de vendas, realizando a compra e se transformando enfim em cliente.
Vale lembrar que algumas empresas incluem ainda uma quarta etapa: a pós-venda. Essa etapa é focada em fidelizar o novo cliente e transformá-lo em um promotor da sua marca.
Nesse caso, fica a seu critério incluí-la ou não. (A inclusão é altamente recomendada)
Qual a importância do funil de vendas?
Mesmo com o crescimento da metodologia Inbound, ainda hoje muitos profissionais pensam que estão acompanhando corretamente seus processos de relacionamento e vendas porque postam conteúdos nas redes sociais.
Isso é importante, mas não é o bastante. E se você acha que assim vai conseguir aumentar seu volume de vendas, sinto dizer que está muito enganado.
A cada dia, as pessoas estão mais exigentes. Demandam os melhores serviços e produtos possíveis, atendimento de qualidade e precisam de prestadoras de serviço que realmente se adequem às suas necessidades.
Acompanhar os clientes e monitorar o tráfego é importante, mas você precisa ir além e descobrir os reais motivos que levam os seus consumidores a optarem (ou não) pela sua empresa.
Como eles chegam até você? O que eles pesquisam sobre a sua solução? Quais dúvidas têm no momento da compra?
Para descobrir tudo isso, é fundamental que você conheça as melhores técnicas de marketing e vendas e construa um funil focado em atrair mais pessoas e transformá-las em reais compradores.
Além disso, as vantagens de ter um funil de vendas bem delineado vão muito além de ter conhecimento sobre a jornada do seu cliente.
Quais os benefícios de um funil de vendas?
Os pontos positivos do funil de venda são muitos, mas vamos citar os cinco principais:
1. Previsibilidade de resultados
Como cada etapa do funil de vendas depende do desempenho da etapa anterior, você sabe exatamente quantas pessoas precisam no topo do funil para gerar X clientes ao final do processo.
Monitorando os números da sua equipe, é possível prever se os setores de marketing e vendas conseguirão cumprir a meta e qual o tempo necessário para alcançá-la.
2. Maior produtividade
Com um funil de vendas bem estruturado, conseguimos mensurar a produtividade de vendedores e analistas de marketing. Você pode descobrir onde eles têm mais dificuldades e acompanhar os resultados obtidos por cada um.
Quando os colaboradores sabem que o trabalho está sendo acompanhado e que os dados fundamentais são identificados, a tendência é que eles se empenhem mais para apresentar melhores resultados.
3. Otimização da gestão
O funil é trabalhado com o intuito de segmentar e padronizar o ciclo de vendas, tornando a análise de cada estágio desse processo mais objetiva e ágil.
Com isso, a equipe de gerenciamento ganha mais foco e assertividade, garantindo que os objetivos do time colaborem diretamente para o crescimento do negócio.
4. Melhor aproveitamento de oportunidades
Com um funil de vendas implementado, você pode acompanhar o status de cada venda em tempo real. Isto é, as chances que cada negócio tem de ser efetivado.
Logo, fica mais fácil aplicar estratégias para aumentar a possibilidade de fechar o negócio.
5. Respostas para o desenvolvimento de produtos
Ao longo do relacionamento com os clientes, você terá informações valiosas que apontam novos caminhos para aperfeiçoar os serviços ou produtos desenvolvidos por sua organização.
Por identificar essas demandas, sua empresa consegue prover aos seus clientes algo a mais, ou seja, consegue ir além das expectativas.
Assim, você tem maior fidelização de clientes e conseguirá atrair novos interessados, aumentando seu volume de vendas.
O que não é o funil de vendas
1. Funil – nem sempre o funil é um funil. Ele pode ter diversos formatos e isso pode mudar conforme o que você vende (produto ou serviço), público, processos envolvidos e até formato de campanhas aplicadas;
2. Metodologia de trabalho – ele é apensa uma representação do que você faz, facilitando assim a visualização dos resultados obtidos, que então permite tomadas de decisão mais precisas para adequar seus processos de comunicação, vendas e manutenção do cliente;
3. Independente – como dizem alguns especialistas “funil de vendas não é um espremedor”, não adianta apenas jogar leads no topo do funil que ele não fará o resto sozinho. Funil não atrai cliente, não desenvolve proposta, não se relaciona com as pessoas, não negocia, logo, não converte vendas;
4. Ciência exata – como dito anteriormente, o funil é uma representação gráfica dos seus processos, que varia de acordo com o que você vende e com as pessoas para quem você vende, assim, alguns processos dentro dele devem ser adaptados, excluídos, inseridos e assim por diante, mostrando-se uma solução mais de humanas do exatas 😉.
Conclusão
Cada camada do funil é imprescindível para fechar a venda e, por isso, as informações têm que satisfazer cada lead que estiver no funil.
Utilize bem cada ideia aqui fornecida e procure novos meios de atrair mais clientes e otimizar o volume de negócios concluídos. Seguindo as dicas de desenvolvimento de conteúdo de funil de vendas, com certeza você terá melhores resultados de conversão.
