Há tempos o espaço dos vendedores externos vem se abreviando ou, pelo menos, modificando-se de forma a exigir habilidades que sequer eram pensadas.
Com as novas metodologias de controle do tempo, a demanda para se aproveitar essa “moeda” tão valiosa começou a mudar o trabalho de quem dependia das visitas comerciais para fazer negócios. Reuniões passaram a ser vistas como vilãs por muitas empresas, que então queriam atividades mais ágeis e pontuais, que tomassem menos tempo e espaço.
Somadas às questões citadas, a constante busca pela otimização dos faturamentos das empresas, mais a redução do Custo Aquisição Cliente – CAC, começaram a surgir sistemas de negociação mais baratos e eficientes. E é aí que entra o Inside Sales.
Neste artigo você entenderá o que é o Inside Sales; qual o seu papel nos negócios; porque ter uma equipe trabalhando nesse formato é tão importante; como essa metodologia de trabalho vem impactando o mercado e como implementar o processo na sua empresa.
O que é Inside Sales?
Inside sales é uma variação do processo de vendas tradicional. Como o termo diz, em livre tradução, nas “vendas internas” todas as etapas do negócio são realizadas dentro das empresas, da prospecção ao fechamento. E para isso são usadas diversas técnicas e ferramentas que envolvem desde o contato telefônico para enriquecimento de listas de prospects, até processos de aculturamento de mercado para formação de público que posteriormente pode adquirir aquilo que a sua empresa vende.
Algumas pessoas podem estar se perguntando sobre como fazer demonstração de produtos ou vendas complexas sem uma visita pessoal, e para responder a essa dúvida utilizamos uma única palavra: tecnologia.
Para entender bem o que é Inside Sales você deve ter em mente o fato de como a tecnologia mudou o nosso mundo nos últimos vinte anos, e como isso pode ajudar no processo de vendas. Estamos falando de ferramentas que ajudam equipes comerciais inteiras a manter relacionamentos estreitos com seus clientes, a ponto da presença física se tornar quase desnecessária.
Mas antes vamos entender qual é o objetivo do Inside Sales
O Inside Sales tem dois objetivos básicos:
- Diminuir os custos da empresa – evitar gastos com transporte, hospedagem, visitas e outros fatores diminuem drasticamente os custos de se manter uma equipe externa;
- Aumentar a eficiência das vendas – sem deslocamentos e demais tarefas de preparo, um mesmo vendedor pode atender um número muito maior de clientes e ainda contar com toda uma estrutura de suporte ao seu redor. Barateando o custo de aquisição do cliente, aumenta-se o faturamento da empresa, o que permite a prática de preços mais competitivos, tornando a venda mais atrativa para o cliente.
Quais as principais etapas que compõem o Inside Sales?
- Criar o perfil do cliente ideal, que realmente precisa da sua solução;
- Manter canais que ofereçam informações detalhadas sobre quem é você e o que você faz;
- Criar conteúdos de aculturamento de público sobre aquilo que você oferece;
- Promover e divulgar seus canais de comunicação para um claro posicionamento da sua marca;
- Fazer a correta qualificação de leads para otimizar reuniões e processos de contato;
- Desenvolver um funil de vendas alinhado com a jornada de compra desses clientes;
- Definir abordagens de vendas que mostrem claramente como o seu produto/serviço pode ajudar ou solucionar um problema;
- Criar materiais de apoio para os vendedores terem maior força de persuasão;
- Dominar técnicas de fechamento para encurtar o ciclo de vendas;
- Analisar constantemente as métricas de resultados para promover mudanças de estratégias se e quando necessário.
Vender rapidamente para leads altamente qualificados é o resumo máximo do trabalho de Inside Sales.
Note que não dissemos vender a qualquer custo para qualquer cliente. A questão é vender rapidamente para clientes que realmente precisam da solução que você está oferecendo.
Por esse motivo, muitas empresas trabalham com vendas em dois níveis:
- O SDR – Sales Development Representative é responsável pela abordagem inicial. Ele recebe uma lista da área de marketing, já previamente qualificada, e faz uma segunda qualificação, mais detalhada. O seu objetivo é saber se aquele prospect realmente tem o perfil do cliente desejado e então marcar uma reunião por videoconferência com um vendedor;
- Vendedor – também chamado de closer, é o profissional que vai fechar o negócio. Ele apresenta a solução de forma mais detalhada, com conhecimento técnico, e continua a qualificação feita pelo SDR, iniciando um trabalho de follow-up até converter a venda ou decidir que não vale a pena prosseguir.
Dessa forma, as vendas fluem mais rapidamente.
Como implantar vendas internas na sua empresa?
- Estipule um processo de transição – implantar a metodologia de Inside Sales não é feita da noite para o dia. Então trace um plano de transição para implantação do processo de forma gradual. Mantenha as reuniões pessoais com clientes mais antigos e tradicionalistas, até que se acostumem com a nova proposta;
- Treine a sua equipe – comece mostrando o novo conceito, as vantagens do sistema, o que essa mudança representa para todos e como eles podem tirar proveito disso;
- Siga o cronograma – apresente à equipe um cronograma com os procedimentos a serem adotados e realize simulações de atendimento até que o processo fique natural;
- Elabore conteúdos de qualidade – no Inside Sales, o trabalho dos vendedores deve ser amparado por materiais ricos, elaborados com técnicas de marketing de forma a evangelizar o público para que eles entendam o quanto o seu produto/serviço é importante para ele;
- Tenha estrutura adequada – sua equipe precisará contar com uma estrutura adequada para conseguir os melhores resultados com as vendas internas e isso envolve:
- Internet rápida;
- Computadores de boa qualidade;
- Móveis ergonômicos (cadeiras, mesas, headsets, monitores etc.);
- Linhas telefônicas e ramais suficientes;
- Softwares de CRM e Funil de vendas para que todas as fases do processo sejam documentadas.
- Treinamentos e processos de reciclagem de conhecimento constantes;
- Treinamento de gestores e líderes – estes devem estar cientes de como todos os processos são executados e, principalmente, de todas as métricas que ele oferece para analisar de forma quantitativa e qualitativa o resultado do trabalho da sua equipe.
Quais as métricas mais importantes a serem analisadas
Conhecidas como KPI – Key Performance Indicator, esses indicadores de performance são as métricas que fornecem dados para os líderes de equipes e gestores entenderem melhor quais são os resultados obtidos com o novo processo.
Conheça algumas delas:
- Taxa de conversão – bastante conhecida, esse dado é fundamental para entender o retorno do investimento que está sendo feito. Trata-se da porcentagem de leads gerados e a porcentagem de negócios fechados em um determinado período;
- Tempo de resposta – é quanto tempo um vendedor leva em média para retornar a solicitação de um cliente;
- Churn rate – é a taxa de cancelamentos e/ou desistências de clientes em relação ao número de clientes que entraram ou fecharam negócio. Se mais clientes estiverem saindo do que entrando, obviamente você está com um problema a resolver;
- No-shows – é um tipo de jargão que representa o número de clientes que marcam um call com o seu vendedor, mas não comparecem;
- Número de interações – esse KPI é importante para determinar o quanto um vendedor deve insistir com um cliente. O ideal é medir quantos contatos são necessários, em média, para fechar vendas com clientes lucrativos e usar isso como parâmetro.
Com esses KPIs você consegue saber ao menos o que está indo bem e o que precisa ser melhorado na sua equipe de vendas.
Se você quiser saber mais sobre Inside Sales, ou precisar de ajuda no processo de busca de leads, fale com nossos especialistas.
