Quando você está prospectando novos clientes, qualificá-lo é um trabalho fundamental e inerente ao processo, ou pelo menos deveria ser, pois é quando você reúne informações e percepções necessárias para julgar se investir neste cliente é rentável para a sua empresa.
Muitos vendedores inexperientes começam o discurso de vendas rápido demais, sem ter primeiro entendido quais as reais características e necessidades do seu prospect, e a partir deste momento ele está investindo em ações que podem lhe trazer resultados insatisfatórios ou não trazer resultado algum, podendo inclusive gerar prejuízos.
Veja abaixo alguns dos principais problemas com os quais nos defrontamos quando não qualificamos corretamente um cliente em potencial:
1. Perda de tempo
Se você não está qualificando seu público-alvo adequadamente, você vai perder muito tempo fazendo follow-ups e tentando vender pra empresas e pessoas que não se encaixam na proposta da sua empresa.
2. Oportunidades perdidas
Se você não sabe quem são os prospects mais valiosos, você vai perder a chance de vender para eles, aumentando consequentemente a oportunidade do seu concorrente de conquistá-lo.
3. Negócios X Prejuízos
Você pode até convencer uma empresa não qualificada a comprar o seu serviço/produto, mas quando isso acontece, saiba que essa relação está fadada a se tornar problemática, principalmente devido às dificuldades de se alcançar os resultados esperados por ambos os lados.
Não saber que caminho tomar
Quais as características da empresa, da sua imagem e da sua real identidade? Quais as suas necessidades? Como eles vendem? Como eles lucram? Qual a relação deles com o seu público? O que esperam para curto, médio e longo prazo? Em que contexto eles vão avaliar a sua solução? Se você não sabe as respostas para essas questões, então você não pode personalizar o seu discurso para eles, e muito menos ajudá-los a crescer.
Dificuldade em fechar negócio
Não conhecer as informações básicas do seu alvo pode te levar a surpresas desagradáveis. A maioria dessas surpresas é a frustração de negócios não fechados ou perdidos para a concorrência, ou seja, resultado de um vendedor que não qualificou adequadamente o cliente em potencial.
