Na última semana, dando uma aula online a convite de uma instituição de ensino, fui encurralado por alunos atentos e preocupados com o futuro. Durante o bate papo após alguns cochichos paralelos jogaram uma bomba na sala para eu desativar:
1. “O que você acredita ser fundamental para escolher ou formar bons vendedores?”
2. “A tecnologia como a inteligência artificial pode realmente tornar o ser humano uma peça descartável no processo de vendas?”
Para quem não percebe a delicadeza do assunto, dentro de uma sala de aula que está formando futuros profissionais, peço que fique atento, pois se trata do futuro deles e também do nosso. Estamos falando de valor humano em frente à tecnologia, e sobre a agressividade de algumas empresas perante à expectativa de dispensar pessoas de seus postos de trabalho no intuito de fazer contenção de gastos com recursos humanos. Isso deveria dar calafrios em qualquer pessoa, e por isso escolhi o tema para discorrer em um artigo.
De imediato, essas podem parecer perguntas simples de responder, mas a verdade é que a linha entre bom e ruim na área de negócios e vendas é tênue. Qualquer detalhe ou expressão mal posta pode acabar com um relacionamento de dias, semanas e até meses. Além disso, qual é o preço que se paga na estruturação social de uma empresa quando se opta por escolher um lado? O que eu iria implantar na mente daqueles alunos?
Não sou uma das pessoas mais otimistas do mundo, admito. Mas acredito no ser humano e na sua capacidade de se reinventar, porém, acredito também que tudo deve ser testado e comprovado. E foi justamente esse “perfil-balança” meio humanas, meio exatas que respondeu:
Antes de qualquer coisa é preciso considerar:
- Não se trata do que eu acho, mas sim do que foi testado e apresentou resultados comprovados;
- Toda meta é composta por (necessidade X objetivo X tempo), logo, escolher é muito diferente de formar;
- Antes de você querer escolher ou principalmente formar vendedores é preciso ser um mestre em vendas, caso contrário, quem está no lugar errado é você. Não tem como um mau vendedor escolher ou formar bons vendedores. Se você não é essa pessoa, contrate quem saiba fazer isso, pois com certeza sairá muito mais barato do que contratar alguém, treinar e depois de seis meses demiti-lo;
Agora, respondendo à primeira pergunta:
“O que você acredita ser fundamental para escolher ou formar bons vendedores?”
Fora aquela informação básica de panfleto que estamos cansados de ouvir a respeito de conhecer o produto, ser articulado, organizado etc. acredito ser fundamental identificar no profissional a capacidade de controlar suas emoções, de dominar a psicologia de persuasão. É preciso encontrar pessoas que se interessem, estudem, pratiquem, testem novos formatos, que gostem de dividir e somar, que sejam capazes de trazer à pele a sua inteligência emocional especificamente para as áreas de negócios, vejam, eu disse negócios, porque o processo de vendas não está mais cabendo em nosso dia a dia, vender ficou pequeno em um mundo como o nosso. Você precisa ser um analista de você mesmo. E você também precisa viver isso e montar o seu acervo.
Do outro lado dessa resolução, porque não se trata apenas do contratado, mas também do contratante, é preciso ter bom-senso. Cuidar para que os gestores da empresa não descartem bons profissionais em formação por causa de um imediatismo desmedido. Não se pode confundir metas com imediatismo, ansiedade e expectativas sem fundamento podem fechar empresas.
Vale dizer ainda que inteligência emocional não é um dom, não é inato. Pode ser aprendido. Se você não é autodidata, você pode procurar mentores, consultores de negócios, eles ajudarão a formar esses profissionais. E, fora o estudo, o restante vem com a vivência.
A segunda pergunta:
“A tecnologia como a inteligência artificial pode realmente tornar o ser humano uma peça descartável no processo de vendas?”
Embora alguns empresários da área de tecnologia digam (de forma nada clara) que o ser humano não é mais fundamental para vender, esse apontamento é quase um absurdo quando você lê pesquisas feitas por empresas idôneas, institutos sérios que apresentam dados sobre a predileção do público em ser atendido por uma pessoa e não por uma máquina.
Por mais que alguns empresários digam que o ser humano já deixou de ser a peça fundamental na hora de fazer negócios, devemos lembrar da importância de se manter o tripé de John Boyd:
– Pessoas / Ideias / Tecnologia
Ele sempre acreditou que as pessoas vêm em primeiro lugar; depois as ideias; logo a tecnologia serve às pessoas e às ideias. A tecnologia não é e não pode ser substituta de seres humanos e de sua engenhosidade, criatividade, e capacidade de forjar, reforçar e explorar relacionamentos.
E é este último quesito o mais importante: RELACIONAMENTOS.
O ser humano é um ser fisiologicamente social, somos organizados em sociedade, para viver em contato com outros seres humanos e as pesquisas que tratam do quanto ser atendido por um robô incomoda responde de forma grandiosa a essa pergunta. Nós queremos ser bem tratados, bem atendidos, queremos conversar e precisamos da opinião de outras pessoas. Todo negócio passa por etapas de convencimento e todas essas etapas são mais efetivas quando realizadas por pessoas.
Se eu precisasse resumir tudo o que foi dito em um único e conciso pensamento eu diria: invista nas pessoas, pois quanto mais a tecnologia avança, mais os relacionamentos serão necessários para que você se diferencie da maioria.
